Le preguntas a un negocio cómo consigue clientes y casi siempre contesta lo mismo: «de recomendación, de redes, de todo un poco». Pero cuando hay que decidir en qué invertir tiempo o dinero, «de todo un poco» no ayuda.
Saber de dónde llegan tus clientes, y cuáles de esos canales terminan en ventas, es lo que te permite dejar de hacer de todo y concentrarte en lo que funciona. Aquí te contamos cómo averiguarlo y qué hacer con lo que encuentres, con lo que hemos aprendido ayudando a negocios a ordenar cómo consiguen clientes.
- Pregunta a cada cliente nuevo cómo te encontró, y anótalo.
- Importa más de dónde llegan los que compran que de dónde llegan los que preguntan.
- Concentra tu esfuerzo en los dos o tres canales que más te funcionan.
- Revisa cada mes; los canales cambian con el tiempo.
Los canales más comunes
Recomendación
Clientes que llegan porque alguien les habló de ti. Suele ser el canal que mejor convierte.
Personas que te buscan por nombre o buscan lo que vendes. Incluye tu sitio y tu perfil de negocio en el mapa.
Redes sociales
Publicaciones, anuncios o mensajes directos.
Venta directa
Visitas, llamadas, ferias, contactos que tu equipo busca.
Clientes que vuelven
Quienes ya te compraron y regresan.
Cómo saber de dónde llegan
- Pregunta siempre«¿Cómo supiste de nosotros?». En la primera conversación, con naturalidad. Es lo más simple y lo que más información da.
- Anótalo en un solo lugarUna columna en tu lista de clientes o en tu hoja de cotizaciones.
- Distingue por dónde te escribenUn enlace de WhatsApp distinto en el sitio, en redes y en anuncios te dice el canal sin preguntar.
- Junta lo de cada mesCuántos llegaron por cada canal, cuántos cotizaron y cuántos compraron.
No te quedes con cuántos preguntan por cada canal. Mira cuántos compran. Un canal que trae muchos mensajes y pocas ventas puede costarte más tiempo del que vale.
Qué hacer con lo que encuentres
Con unos meses de datos, casi siempre aparece algo así: dos o tres canales traen la mayoría de los clientes que compran, y otros consumen tiempo sin dar mucho.
Lo que trae clientes que compran
Si la recomendación funciona, pide recomendaciones de forma explícita a tus clientes contentos. Si es Google, cuida tu sitio y tu perfil de negocio.
Lo que trae poco
Antes de abandonarlo, revisa si el problema es el canal o cómo lo estás usando. Si después de ajustarlo sigue sin funcionar, déjalo.
Un ejemplo de cómo se lee
Pensemos en un despacho que ofrece servicios a empresas. Durante tres meses anota, para cada cliente nuevo, cómo los encontró, si cotizó y si compró. Al final del trimestre, su tabla se ve más o menos así:
- Redes sociales: muchos mensajes, pocas cotizaciones y casi ninguna venta.
- Google: menos mensajes, pero la mayoría cotiza.
- Recomendación: pocos contactos, y casi todos terminan comprando.
Con eso, la decisión es clara. En lugar de publicar todos los días, el despacho pide recomendaciones a sus clientes contentos al terminar cada trabajo, y mejora su sitio y su perfil en Google para que quien lo busca encuentre lo que necesita. Las redes no desaparecen, pero dejan de ser la prioridad.
Lo importante del ejemplo no son los canales, que en tu negocio pueden ser otros, sino el método: anotar, juntar y comparar ventas, no sólo mensajes.
Una hoja sencilla para empezar
No necesitas nada complicado. Una hoja de cálculo con estas columnas es suficiente:
Fecha
Cuándo llegó el contacto.
Cliente
Nombre o empresa.
Canal
Recomendación, Google, redes, venta directa o cliente que vuelve.
¿Cotizó?
Sí o no.
¿Compró?
Sí o no, y por cuánto.
Al final de cada mes, cuenta por canal. En unos minutos sabrás qué te está funcionando.
Los errores que más hemos visto
Decidir por intuición. «Creo que nos llegan de redes» y luego resulta que casi todos llegan por recomendación.
Invertir en un canal sin saber cuántas ventas trae. Se puede gastar mucho en anuncios que traen mensajes, pero no clientes.
Contar seguidores en lugar de clientes. Los seguidores no pagan; los clientes sí.
Querer estar en todos lados. Mejor dos canales bien atendidos que seis a medias.
No volver a revisar. Lo que funcionó el año pasado puede dejar de funcionar. Una revisión mensual te avisa a tiempo.
Olvidar a los clientes que vuelven. Muchas veces son la mayor parte de las ventas y no aparecen en ningún canal nuevo. Cuéntalos aparte: cuidar a quien ya te compró suele costar menos que conseguir a alguien nuevo.
Preguntas frecuentes
¿Y si el cliente no se acuerda de cómo me encontró?
Pasa. Anota «no sabe» y no lo fuerces; con el tiempo, la mayoría sí lo sabe y eso basta para ver la tendencia.
¿Cuánto tiempo necesito para sacar conclusiones?
Con dos o tres meses de datos ya se ven patrones. Si vendes por temporadas, compara con la misma temporada.
¿Necesito un sistema especial?
No. Una columna en tu hoja de clientes o de cotizaciones es suficiente para empezar.
¿Cómo pido recomendaciones sin incomodar?
Al terminar un trabajo que salió bien: «Si conoces a alguien a quien le sirva, con gusto lo atendemos». Simple y sin presión.
¿Y los clientes que llegan por más de un canal?
Pasa seguido: te vieron en redes y luego te buscaron en Google. Anota el canal por el que te escribieron y, si lo mencionan, también el primero. Con el tiempo verás cómo se combinan.
¿Vale la pena pagar anuncios?
Puede valer, siempre que midas cuántas ventas traen y no sólo cuántos mensajes. Empieza con un monto pequeño, usa un enlace o un número distinto para saber qué llegó por ahí y compara al mes contra tus otros canales.
¿Qué hago si un canal trae clientes que compran poco?
No lo descartes de inmediato. A veces esos clientes vuelven y compran más con el tiempo. Revisa también cuántos regresan antes de decidir.
Empieza con una pregunta
Pregunta a cada cliente nuevo cómo te encontró
Y anótalo. En tres meses sabrás dónde poner tu tiempo y tu dinero.
Lo importante es que tu próxima decisión sobre dónde invertir esté basada en lo que te trae clientes, no en lo que crees.
Si quieres ordenar cómo consigues clientes, hablemos de tu proyecto.
